Integra el marketing al servicio jurídico para tener más y mejores clientes.
Alcanza el éxito como abogado.
¿Qué es el Marketing Jurídico?
El marketing jurídico es un conjunto de estrategias encaminadas a que los abogados y sus despachos consigan captar clientes y fidelizarlos, percibiendo un aumento de valor de sus servicios.
La definición de marketing jurídico está más orientada a los despachos que a los abogados individuales. Para los abogados individuales se suele utilizar más el término marketing para abogados.
El marketing digital jurídico se enfoca más en todas las estrategias Inbound y Outbound del marketing online: SEO, Google Ads, Social Media, Social Ads… Estas estrategias las puede implementar el propio despacho, o encargar a una agencia de marketing jurídico.
¿Qué es el Marketing para Abogados?
El marketing para abogados es una especialidad del marketing jurídico centrada en los abogados individuales que no pertenecen a ningún despacho o firma de abogados. El término recoge marketing online y offline.
Mientras que un despacho de abogados tendrá una personalidad totalmente creada y moldeada para el mundo del marketing, el abogado individual utilizará sus propios medios personales como la web, redes sociales, sus propios contenidos… Es complicado pasar de una web personal a una grupal.
El marketing online jurídico surge de la necesidad de distinguirse de los juristas, habida cuenta de la masificación del sector y de la globalización del mismo. A través del marketing, los abogados consiguen captar clientes por formularios al correo electrónico, fidelizarlos presencialmente y aumentar el valor de su marca.
Las estrategias de marketing para abogados online empieza a tener auge tras el desplazamiento de los clientes potenciales al medio digital. Cuando antes nadie se planteaba encontrar un abogado por Internet, ahora es la manera más habitual.
El marketing jurídico suele encargarse de forma externa a una agencia de marketing especializada. Sin embargo, desde el propio negocio se puede ayudar a crecer en reputación digital, sin tener que dependen al 100% de una agencia de marketing jurídico.
Marketing Mix:
El Marketing Mix se trata de poner el producto adecuado, en el lugar apropiado, en el momento indicado y al precio justo. La parte difícil es hacerlo bien, ya que se necesita conocer todos los aspectos de tu plan de negocios.
Por su parte, la mezcla de marketing está predominantemente asociada con las 4P’s de marketing, las 7P’s de marketing de servicios y las 4 Cs desarrolladas en los años noventa.
Así que el Marketing Mix se compone, básicamente, de cuatro piezas principales que crean la imagen de un negocio exitoso.
El precio, la plaza o lugar, la promoción y el producto, conocidos como «4 Ps», constituyen la base de lo que tu empresa se trata.
Después de todo, vender el producto adecuado al precio adecuado es cómo se hace en los buenos negocios.
Plan estratégico de marketing jurídico:
¿Por qué es importante crear un plan estratégico de marketing jurídico?
En el marketing jurídico es necesario un plan estratégico para que el despacho pueda orientar todos sus esfuerzos en pro de su reputación en el mercado, es importante para este tipo de profesión que los clientes perciban su credibilidad y profesionalismo.
Además, con un plan estratégico los abogados pueden aportar un valor agregado a su cartera de clientes y esto es sumamente importante para la fidelización. Al igual que en otros ámbitos, aquí también debe tenerse en cuenta la etapa en la que está el cliente o el funnel para generar contenido de calidad dirigido a cada una de las audiencias.
Anteriormente los bufetes de abogados no se interesaban por crear perfiles en redes sociales y tener un sitio web para compartir información con su audiencia, pero las cosas han cambiado y deben encaminarse a crear una marca e imagen que pueda posicionarse tanto en el ámbito offline como online. Pueden considerar hacer un rediseño de la marca.
Lo importante es que de ahora en adelante se preocupen por tener claros todos sus objetivos de mercadeo y se planteen realizar un plan estratégico que los ayude no solo a posicionarse en el mercado, sino a diferenciarse de sus competidores.
Pasos para crear un plan estratégico para estudios de abogados:
Define los propósitos y objetivos
Este es el punto de partida, deben preguntarse qué, por qué y para qué. Con esto deben definir cuál es su propósito en el mercado y cuáles son los objetivos que desean cumplir. Es importante que todos los objetivos sean medibles y mesurables, de otro modo no podrán saber a ciencia cierta si han logrado lo pautado. Es probable que con el pasar de los meses los objetivos puedan cambiar y es válido.
Establece el contenido que crearás
Bien sea que utilicen marketing offline u online (recomendamos que sean los dos) deben crear contenido de calidad que tenga mucho valor y que sirva para que los clientes puedan verlos como expertos en asuntos jurídicos.
Debe haber congruencia en todo el contenido ofrecido por todas las vías que elijan y este debe concordar con el servicio al cliente en persona, siempre deben dar a conocer que son los expertos en la materia, por lo tanto, también deben mantener el tono y la personalidad de la marca en todo momento.
Elijan las vías donde difundirán el contenido
Si ya tienen definido el contenido es hora de pensar en cuáles son las mejores vías para su difusión. Deben centrarse principalmente en saber dónde está el público objetivo. Realmente esto puede ser muy sencillo ya que todos en algún momento necesitaremos la ayuda de un abogado, así que cualquier vía puede funcionar. Lo importante es tomar en cuenta como mencionamos anteriormente la etapa en la que se encuentra el cliente.
Si por ejemplo aún no es un lead, el contenido debe ser totalmente distinto a si ya es un cliente del despacho, en los dos casos las vías de difusión de información deben ser distintas.
En el primer caso por ejemplo, el contenido puede llegar por medio de anuncios publicitarios en redes sociales o SEM, y en el segundo caso es más recomendable el e-mail marketing.
Posicionamiento en los buscadores en marketing jurídico
Enfocarse en el posicionamiento en la web es sumamente importante hoy en día. Muchos de los usuarios llegarán al despacho por medio de consultas en la red de búsquedas, por lo tanto, deben tener un sitio web que sirva como carta de presentación, donde tengan toda la información de sus servicios y el contenido asociado a su profesión.
Este contenido además de generar credibilidad, ya que su fin es aportar valor y que los clientes sepan que son expertos en el área, debe estar optimizado para buscadores, para eso, se debe hacer una búsqueda de las palabras claves y optimizar todo el contenido del sitio en función de su nicho. De modo que cuando un cliente haga una búsqueda relacionada con despachos de abogados, su sitio web sea el primero en los buscadores.
Situación inicial del despacho de abogados
Debemos analizar la situación de la empresa en el mercado en general, en su sector y qué está haciendo la competencia. Tenemos que verlo desde una óptica tradicional y también digital.
Es imprescindible saber con qué medios contamos, cuáles son los necesarios y cuáles tienen nuestros competidores. Un análisis DAFO nos puede ayudar mucho.
Es el momento de saber qué autoridad tiene el dominio, cuánto tráfico tiene la página web, cuántos seguidores tienen en redes sociales, cuántos leads captan por el correo electrónico… si queremos mejorar en el marketing digital para abogados.
Público objetivo del marketing jurídico
El público objetivo de un despacho de abogados puede ser un cliente corporativo o un cliente final, cambiando por completo el panorama. El cliente corporativo es mucho más complicado de impactar, pero mucho más rentable. El cliente final es más fácil de impactar, pero su rentabilidad es menor. Tienes que decidir cuáles son los mejores clientes para tu despacho.
Elijamos un público objetivo corporativo o uno individual, va a ser necesario realizar un customer journey para establecer un embudo de conversión. Tendremos que crear contenido para cada una de las fases por las que pasa un cliente potencial. A través de estas fases, el cliente irá generando confianza en nuestra marca.
Definición y objetivos del marketing para abogados
Una vez que sabemos cómo estamos nosotros, cómo está la competencia, cómo está el sector y cuál es el mercado objetivo, debemos establecer una serie de objetivos para nuestro despacho de abogados.
Al conocer ya nuestros recursos, nuestros objetivos tienen que ser claros: no podemos invertir 10$ en algo y esperar una rentabilidad de 1.000$. Por otro lado, habrá activos (como la página web) que su rentabilidad será a largo plazo.
Estrategias de promoción para abogados online
Una vez conocidos los objetivos, toca elegir las estrategias necesarias para llegar a ellos. No todo es marketing digital jurídico, también existen otras estrategias clásicas. Hoy en día, si queremos encontrar clientes, no podemos utilizar la web sólo como presencia digital y el boca a boca.
Podemos dividir las estrategias de marketing digital para abogados en dos grandes grupos.
Outbound Marketing para abogados
El Outbound Marketing son técnicas donde para llegar a sus clientes potenciales, los despachos de abogados utilizan servicios donde se aumenta la difusión pagando: Facebook Ads para abogados, Google Ads, Google Display, YouTube Ads…
Inbound Marketing para abogados
El Inbound Marketing jurídico engloba las técnicas donde podemos ganar la difusión y ofrecer nuestro contenido sin tener que pagarla: Redes Sociales, Posicionamiento en Buscadores, Canal de YouTube, Email marketing… y, por supuesto, la página web. La herramienta de marketing digital jurídico por excelencia es el SEO Local.
Seguimiento y corrección del marketing jurídico digital
Es la parte donde se controlan los progresos y desviaciones de las estrategias de marketing para abogados con respecto a lo marcado en el plan de marketing.
Consejos de Marketing para Abogados
Te vamos a contar 5 consejos de marketing para abogados para que los puedas poner en práctica tú mismo:
Puedes tratar de vivir de las recomendaciones boca a boca, pero gracias al marketing digital puede amplificar el efecto de las mismas. Simplemente haciendo publicidad de tu buen trabajo, puedes conseguir atraer más clientes.
Dedica una parte de tu tiempo a conseguir contactos. No puedes estar todo el día con labores legales, debes dedicar un tiempo a tus labores comerciales: redes sociales, foros, blogs…
Haz presentaciones en tu web, en tus redes, en eventos de networking, en podcasts… Trata de dar a conocer al máximo tu negocio y tus diferenciales.
Empieza a relacionarte con los abogados con mejor reputación, ya que siempre pueden ser fuentes de referencias.
Necesitas especializarte en algo muy concreto y que sea muy entendible. Mientras más específico y único sea, más reconocido serás.
El marketing jurídico como herramienta de gestión empresarial.
El ejercicio de la abogacía ha cambiado. La profesión se ha masificado, la práctica del derecho se está internacionalizando, han surgido nuevos competidores con nuevas tecnologías que hacen que se haya acelerado los procesos de gestión en los despachos, hay un número creciente de fusiones y alianzas entre bufetes.
Debemos recalcar que los abogados ofrecemos servicios profesionales y que,como cualquier profesional, lo vamos haciendo un poco más especializado, al estilo de los médicos por especialidades.
Al querer aplicar técnicas de marketing debemos considerar tener un profesional de nuestro lado que comprenda las necesidades del despacho de abogados: su visión, su misión, y que finalmente no llegue a situaciones que confundan un plan de marketing con publicidad para ventas.
La finalidad básica del marketing es crear y ofrecer valor. El marketing jurídico, en concreto, es el nexo de unión entre el abogado y el mercado. Ayuda al despacho a orientar mejor sus recursos y esfuerzos, y hace que sus cualidades diferenciales sean reconocidas.
El marketing es un proceso de construcción de mercados y posiciones, no sólo de promoción o publicidad. Facilita al abogado la posibilidad de darse a conocer, de diferenciarse positivamente de la competencia y de fortalecer su imagen. En definitiva, la finalidad básica del marketing jurídico es crear y conservar clientes, diferenciar al despacho de la competencia y construir una marca, del abogado o del bufete.
Un despacho con personalidad y carácter, con marca, implica para la mayoría de los clientes potenciales una garantía de calidad y una reducción del tiempo dedicado a la elección del abogado o de despacho.
Esto se transmite a través de una web impecable, redes sociales con contenidos de calidad, con un voz a voz efectivo que tenga en cuenta el profesionalismo de quienes están detrás del despacho, de campañas de publicidad que comuniquen lo que realmente se quiere reseñar acerca de nosotros.
Disponer de una marca potente evita al abogado la competencia en precios y la pérdida de márgenes. Evita que el principal criterio de decisión del cliente a la hora de contratar los servicios del abogado sea, a parte de la lógica recomendación, el precio. Todo esto es lo que se entiende globalmente por el concepto de marketing jurídico.
Muchos creen que hacer marketing jurídico para bufetes de abogados es muy complicado, debido a la complejidad para que nuestra audiencia entienda lo que queremos transmitir.
Y es cierto, es un mercado muy competitivo, donde los bufetes más grandes hasta los más pequeños se pelean por un trozo de mercado. Solo gana el que mejor lo haga, no el que mejor abogado sea.
En internet, a simple vista, no importa que bueno seas si no sabes venderlo bien. Es importante que tu página web esté llena de testimonios de clientes, con una página en Google, llena de reseñas super buenas, una imagen impecable en redes sociales.
Pero si por el contrario sigues siendo el mejor abogado, el boca a boca hará mucho y te llegarán muy buenos clientes, pero tú mismo sabes que no es lo mismo…. Cualquier chaval recién salido de la facultad de derecho puede quitarte muchísimos clientes, solo por tener una estrategia digital bien hecha. Déjate de excusas, no me vale que me digas que estás perdiendo clientes, si no haces nada a cambio para remediarlo. Al igual que el derecho no es igual ahora que antes, la sociedad y las estrategias de marketing para abogados también. Hay que avanzar, y creo que si estás leyendo esto es porque necesitas pasar a la acción en tu estrategia de marketing para abogados.
Estrategias de marketing jurídico: SEO para abogados
El SEO (Search Engine Optimization) es, de forma resumida, una estrategia para posicionar de forma orgánica una página web en los motores de búsqueda.
¿Te imaginas que alguien busca en Google “despacho de abogados” y el tuyo es el primero en salir? En eso consiste el SEO. Conseguir que una página web vaya escalando posiciones en los resultados de búsqueda para ciertas palabras clave.
No obstante, el ejemplo que te he puesto es, por desgracia, prácticamente imposible de conseguir (siempre teniendo en cuenta que nada es imposible). Eso es porque hay muchísima competencia para esa palabra clave y hay otras empresas que llevan años luchando por posicionarse en ella. Conseguir que tu página aparezca para esa búsqueda puede requerir muchísimo esfuerzo y probablemente ni siquiera resulte rentable.
ejemplo-seo-marketing-jurídico
El SEO es muy útil para el marketing jurídico. Permite a los despachos de abogados luchar por palabras clave que realmente les diferencian. Es decir, “despacho de abogados” es algo tremendamente genérico y hay miles en Panamá. En cambio, “abogados para accidentes de trabajo en Panamá” es una búsqueda mucho más concreta y no todos ofrecen ese servicio. Lo mejor de este caso es que puedes aparecer para una búsqueda que se acerca mucho a lo que ofreces. Por lo que la posibilidad de que hagan clic y acaben poniéndose en contacto contigo es mucho mayor así.
Estrategias de marketing jurídico: SEM para abogados
El SEM (Search Engine Marketing) es, en resumidas cuentas, la publicidad de pago en los diferentes motores de búsqueda.
Haz la prueba. Busca en Google, por ejemplo, “Abogados + tu localidad”, verás como, seas de donde seas, aparecen un montón de anuncios. Los anuncios de Google se diferencian porque llevan una pequeña etiqueta verde debajo del título que dice “Anuncio”. ¿Los ves? Esos son anuncios SEM. Es decir, no son búsquedas orgánicas como en SEO, sino anuncios por los que se paga para aparecer.
Ejemplo anuncio AdWords marketing jurídico
Ahora vuelve al ejemplo anterior e imagina de nuevo que tu página aparece la primera cuando alguien busque “despacho de abogados”. Ahora sabes que eso es muy difícil de conseguir… en SEO. En SEM, en cambio, es posible.
El SEM, en el fondo, tiene la misma finalidad que el SEO, que tu página aparezca la primera a los usuarios. Solo que aquí, como funciona a través de un sistema de pujas, sí que es posible que cualquiera ocupe el primer puesto. Cualquiera dispuesto a pagar, claro. Esto no quiere decir que sea rentable pujar por palabras clave muy amplias como es este caso. AdWords y el resto de motores resultan mucho más efectivos cuando nos vamos a palabras clave más concretas. Lo bueno de la publicidad de pago con respecto al SEO, es que podemos pujar por muchas más palabras clave y podemos medir los resultados de una forma mucho más exacta.
Estas herramientas nos pueden llegar a decir hasta cuántos usuarios que han hecho clic en nuestro anuncio, han llamado, a continuación, a nuestro número. Es decir, gracias al SEM un despacho de abogados puede tener una gran visibilidad y medir los resultados de la misma. Además, puede definir a qué segmentos de la población quiere aparecer (personas que estén físicamente cerca, personas interesadas sólo en X servicio…).
Para aprender a gestionar el marketing jurídico en cualquier campaña, independientemente del canal, deberías plantearte ciertas cuestiones antes de empezar.
¿Cómo me gustaría que me percibieran los destinatarios de mis mensajes? Esta primera pregunta es muy importante, ya que determinará la manera en la que llegarás hasta ellos. Es decir, cómo realizarás esa captación de leads y qué derechos vas a cumplir.
Determinar tu objetivo. Qué quieres, ¿coleccionar usuarios o conseguir clientes? Tus estrategias se verán modificadas dependiendo de cuál sea tu meta. No tiene nada que ver conseguir leads que captar leads de calidad, que son los que posteriormente se convertirán en clientes potenciales.
¿Cómo de dispuesto estás a asumir riesgos económicos y reputacionales por emplear malas prácticas? Hay quienes hacen lo que sea por engordar sus bases de datos, pasando por alto las consecuencias que pueden tener sus actos. De hecho, las penalizaciones pueden pasar desde listas negras y spam hasta denuncias pasando por la pérdida total de la credibilidad frente a los clientes.
Estas tres preguntas son básicas antes de iniciar cualquier estrategia. Si quieres respetar el marketing jurídico y conseguir resultados siempre de la mano de lo legal, es importante que aprendas a captar clientes aplicando las mejores prácticas.
Buenas prácticas para respetar el marketing jurídico
1.- Crea tus propias bases de datos
Existen diferentes métodos para conseguir crear bases de datos. Puedes apostar por crear landing pages específicas, lanzar una estrategia de content marketing potente o tener presencia en redes sociales. Pero no cualquier acción que te lleve a captar suscriptores es válida.
Solo sirven aquellas que te ayuden a captar clientes de calidad, que serán los que puedan aportar beneficios a tu negocio.
Una base de datos está formada por una lista de contactos y clientes. Es decir, una vez que un usuario pase a formar parte de esa lista se convertirá en parte de tu negocio.
Pero, ¿te gustaría que tu negocio estuviera formado por contactos que no tienen ningún interés por él? ¿Te conformarías con una base de datos llena de contactos que jamás van a realizar una conversión? ¿Y si además, entre ellos, hay bots?
No compres bases de datos, créalas tú mismo.
El marketing jurídico no sólo empuja a crear buenas bases de datos, sino a mantenerlas limpias. Es un punto que jamás puedes pasar por alto. De lo contrario, tus estrategias de captación de clientes siempre serán fallidas.
2.- Es mejor no trabajar sin autorización previa
Independientemente del canal que utilices para lanzar mensajes promocionales, debes pensar siempre en el receptor. Él es quien está en el centro de la estrategia, quien consume tus contenidos y quien hace que tu negocio siga a flote. ¿Por qué ibas a atosigarlo si él no quiere?
Necesitas, siempre, tener un consentimiento previo del receptor. De hecho, el marketing jurídico apunta que deberías poder demostrar que tienes su autorización siempre.
¿Qué quiere decir esto? Que la idea de comprar bases de datos queda completamente desmontada. No tiene lugar en el marketing jurídico.
Por ejemplo, fíjate en tu bandeja de entrada personal. Lo más probable es que todos aquellos mensajes de destinatarios desconocidos los hayas marcado como spam. ¿Quieres acabar tú también en esa bandeja?
3.- Respeta los mandamientos de email marketing, entre ellos, la gestión de las bajas
Tus emails deben proporcionar la opción de renunciar a las newsletters o cualquier tipo de comunicación vía correo electrónico. De hecho, este servicio de baja debe ser gratuito y estar disponible siempre.
De lo contrario, las consecuencias serán poco favorables:
Un suscriptor no encuentra el enlace para darse de baja.
Te marca como spam.
Cuando se te identifica como spam, estás provocando que diferentes proveedores de email lo sepan.
Estás en peligro. Pueden bloquear tus campañas.
4.- Señala en tus landings qué harás con los datos
¿Recuerdas el consentimiento previo que necesitas para poder ponerte en contacto con los usuarios? Para que te den ese consentimiento, también deberán saber qué uso harás de esa información que recoges. Sólo con ese permiso, podrás usarlos.
Además, es importante informar al usuario de cómo ejercer sus derechos de acceso, rectificación, cancelación y oposición al tratamiento de los datos recogidos.
5.- Marketing jurídico: Identifica la publicidad como tal
El marketing jurídico también tiene mucho que aportar respecto a acciones promocionales. De hecho, es muy importante que avises de que se está hablando de un mensaje puramente comercial, identificándolo. Necesitas evitar que pueda ser interpretado como publicidad encubierta para no caer en problemas.
6.- Respeta la política de menores para captar clientes
Es importante entender este concepto para cumplir con unas buenas prácticas de marketing jurídico. De hecho, uno de las primeras recomendaciones legales en el mundo del marketing online consiste en determinar qué se entiende por menor.
Aunque la mayoría de edad está establecida en 18 años, a la hora de realizar compras, la mayoría de edad se sostiene en los 14. ¿Lo sabías?
Además, existen algunas restricciones de marketing jurídico respecto a la publicidad dirigida a menores.
Se considera ilícita la “publicidad dirigida a menores que les incite a la compra de un bien o de un servicio, explotando su inexperiencia o credulidad, o en la que aparezcan persuadiendo de la compra a padres o tutores”.
Y además, deberías asegurarte de poner en práctica diferentes técnicas que impidan el acceso y la navegación a menores a tu web. Sobre todo, cuando se lanza publicidad no apropiada.
7.- No compres seguidores para las redes sociales
Piénsalo de nuevo. No te interesa captar cualquier lead, te interesa captar clientes potenciales. Entonces, ¿por qué ibas a comprar seguidores en redes sociales? Esta es una de las peores prácticas en social media y aun así hay quienes no ven la diferencia entre comprar followers y ganarlos de manera orgánica.
Partimos de la base de que recopilar información y datos de primera mano siempre conseguirá empujarte a tomar mejores decisiones y obtener mayores resultados. Y esta práctica está demostrada. Las estrategias de email marketing, son un claro ejemplo de cómo generar impactos reales gracias a bases de datos propias. Ya que comprarlas no ayuda en absoluto.
Pero no solo eso. Servirte de bots para parecer una marca potente podría poner en peligro la imagen de tu negocio. Y todos sabemos el trabajo que cuesta ganarse una buena reputación y lo fácil que es echarla a perder.
Los comienzos en redes sociales son duros y es difícil darse a conocer y generar una comunidad. Pero al hacer una balanza, probablemente comprar seguidores y likes para Instagram tiene más desventajas que ventajas.